Bond de 9% dans la confiance accordée aux courtiers immobiliers

Mercredi, 16 décembre 2015

 
 
 


Bond de 9 % de la confiance accordée aux courtiers immobiliers


Deux actions pour améliorer le statut des courtiers immobiliers en 2016
En ce mois de décembre propice aux rétrospectives, qu’avez-vous retenu comme faits marquants dans l’industrie du courtage immobilier en 2015?
  1. Rapport du ministère des Finances sur « l’application de la Loi sur le courtage immobilier »
  2. Réaction de l’OACIQ sur le rapport réclamant un élargissement du cadre de la Loi pour inclure la vente sans intermédiaire
  3. Les conditions plus difficiles du marché immobilier (resserrement du financement, délai plus long de vente, etc.)
  4. La complexification du processus entourant une transaction immobilière et l’augmentation des exigences
  5. Le taux de confiance des consommateurs à l’égard des courtiers immobiliers, passé de 24 % en 2011 à 33 % en 2015, soit l’une des plus fortes augmentations enregistrées au Baromètre des professions de Léger, ces dernières années.
Qu’est-ce qui explique ce revirement de la situation? Nous pourrions sans aucun doute souligner l’impact positif des campagnes publicitaires lancées par nos instances (OACIQ et Chambres immobilières). Ces dernières ont modifié leur angle d’attaque pour mettre en évidence les compétences des courtiers et l’importance de leur rôle dans la conclusion d’une transaction immobilière réussie.
 
Dans les faits, il nous faut probablement s’attarder davantage sur les constats dégagés lors du Sommet de l’immobilier. Dès 2012, les experts insistaient déjà sur l’importance de la formation continue. Un aspect jugé crucial pour redorer le blason des courtiers et mieux faire valoir leur rôle dans le cours d’une transaction immobilière. Une transaction, devenue de plus en plus complexe, compte tenu des exigences des divers acteurs et des conséquences d’actes bâclés.
 

La formation continue, la recette miracle?
Dans le contexte d’une société en perpétuel changement, imposé notamment par les nouvelles technologies, à quoi doivent s’attendre les courtiers immobiliers québécois? Peuvent-ils se reposer sur leurs lauriers ?
 
Le contexte économique difficile, les pressions constantes provenant de la concurrence à l’interne de la profession, tout comme à l’externe, avec des joueurs spécialisés dans la vente sans intermédiaire (pour comprendre voir article du 2 juillet 2014), nous confirment la nécessité de nous accomplir professionnellement en développant nos compétences.
 
L’apport de la formation continue ne fait aucun doute. Il n’y a pas une profession qui se respecte qui n’impose pas un nombre d’heures annuelles de formation à ses professionnels. Toutefois, dans le contexte d’une profession, relativement mal aimée, et surtout mal comprise, les courtiers immobiliers peuvent-ils se contenter de simplement mettre à jour leurs connaissances sur les divers aspects administratifs et techniques de leur pratique?
Tout comme les experts consultés lors du Sommet de l’immobilier, j’en doute.
 

Des compétences accrues
Les consommateurs sont mûrs pour une nouvelle génération de courtiers immobiliers. Une génération qui a investi dans des compétences supérieures, capable de fournir une expertise plus poussée. Une façon de démontrer sa grande valeur ajoutée qui va bien au-delà des principes de mise en marché avec des bonnes photos, un site Web et des réseaux sociaux.
 
L’équation est simple. Un courtier immobilier d’expérience qui ajoute des compétences en financement hypothécaire et/ou en structure de bâtiments, par exemple, s’avère beaucoup plus crédible aux yeux des consommateurs. Ils y voient là un professionnel investi dans son secteur d’activités, désireux de mieux comprendre tout ce qui concerne l’immobilier et capable de les conseiller en tenant compte des nombreuses variables.
 
Est-ce une tendance lourde? Pas encore, il faut bien l’admettre. Cependant, je suis assez fier de constater que le message commence à faire boule de neige. Ayant été l’un des premiers à encourager les courtiers immobiliers à ajouter la pratique hypothécaire à leurs services immobiliers, sachant bien que le cœur d'une transaction immobilière est la maîtrise du financement, je suis très heureux de constater les retombées positives d’une telle approche pour chacune et chacun qui ont franchi le pas. Ces derniers se démarquent de leurs consœurs et confrères tout comme des concurrents de type « vente sans intermédiaire ».
 
Mais le courtage hypothécaire n’est pas nécessairement accessible à tous les courtiers immobiliers. Qu’à cela ne tienne, il est possible d’ajouter une compétence en structure de bâtiment ou en évaluation agréée, par exemple. Ces connaissances complémentaires s’avèrent très utiles dans le rôle conseil du courtier immobilier auprès du vendeur et de l’acheteur. Cela apporte une autre dimension à l’expertise du courtier et fait de lui, une ressource incontournable, digne de confiance.
 

Un facteur déterminant : le respect entre courtiers
Outre l’ajout de compétences, il existe un autre élément majeur susceptible d’améliorer la crédibilité et le niveau de confiance des consommateurs à l’égard des courtiers immobiliers. Il s’agit du respect entre professionnels.
 
70 % des transactions environ sont réalisées avec l’aide d’un courtier collaborateur. Cela implique nécessairement de travailler en mode collaboration, mode dans lequel les expertises des deux courtiers impliqués devraient être mises à contribution pour faciliter la transaction. Malheureusement, encore aujourd’hui, il n’est pas rare de constater un manque de respect, des gestes d’arrogance et même de la mesquinerie entre courtiers… Le pire dans tout cela, c’est que le tout se passe au su et au vu des clients!
 
Alors que les avocats mandatés pour contester les arguments de leurs confrères sont capables de respect et même d’amitié entre eux, en dehors des salles d’audience, les courtiers immobiliers, rémunérés pour travailler en collaboration avec leurs confrères, sont incapables de manifester du respect envers les autres. Toutes les campagnes publicitaires du monde ne peuvent contrebalancer une mauvaise « expérience-client ».
 

Que réserve l’avenir aux courtiers immobiliers?
À l’aube d’une nouvelle année que je nous souhaite fructueuse et stimulante, nous avons le devoir d’analyser la situation, de déceler les tendances et de s’interroger sur notre avenir collectif et individuel.
  • Est-il devenu indispensable pour le succès des courtiers, de développer plusieurs compétences, comme l’ajout de la pratique hypothécaire aux services immobiliers traditionnels?
  • La formation continue, à elle seule, constitue-t-elle un élément suffisant pour consolider l’avenir de la profession ?
  • Est-il possible de régler un conflit avec un collègue sans en faire payer le prix aux clients?
  • Comment puis-je contribuer à augmenter la confiance des consommateurs à mon égard et à celui de toute la profession?
  • Devons-nous accepter que l’on « tue » la valeur des courtiers immobiliers?
Bonne réflexion et surtout, une excellente année 2016 à vous toutes et tous!
 
Au plaisir de vous lire à nouveau. 

Commentaires

Normand Castonguay, LSI
20 déc 2015 à 8:22

J'aimerais exprimer mon opinion sur "le respect entre courtiers"

Tristement au nom de la libre entreprise les institutions en place ont laissées aller la situation qui permet la double représentation. La publicité agressive du "direct" continuera de miner la collaboration entre courtier qui contrairement aux autres professions sont payés "aux résultats" et non a l'acte. Bien sur la formation aide a mieux maitriser nos outils mais l'attitude générée par le besoin absolu de plus en plus de résultats a tout prix continuera de limiter la perception du public sur le professionnalisme des courtiers.

Un jour peut être (je rêve la, c'est le temps de l'année ou c'est permis) si le contexte si prête les dirigeants mettrons leur culotte et la loi sera révisée pour mieux gérer ces situations incontrôlables dans le contexte actuel autrement que par la bonne volonté qui est de mise 99% du temps. Mais comme toujours le jugement du public se base sur la publication des quelques situations mal contrôlées et leurs intérêts, « crassement » exploités, fort légitimes mais mal compris.

Bonne année confrères et consoeurs et merci au RCIIQ qui permet la réciprocité de nos inscriptions la plus importante au Québec.


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