Le resserrement des règles de financement hypothécaire : comment les courtiers immobiliers peuvent vaincre l'obstacle ?

Jeudi, 27 octobre 2016

 
 
 


Depuis un certain temps, les médias font état des nouvelles réglementations hypothécaires qui ont été annoncées par Ottawa, visant à pallier aux actuelles problématiques qui sévissent dans l’industrie immobilière du marché de Vancouver et de Toronto. Si ces mesures semblent nécessaires pour certaines provinces, plusieurs professionnels du marché québécois accueillent la nouvelle comme une véritable bombe. « Ottawa sort l'artillerie lourde. Les mesures annoncées la semaine dernière, dont une partie sera en vigueur dès maintenant, ont provoqué une certaine stupeur sur le marché » publie le journaliste Daniel Germain dans son article du 12 octobre publié dans Les Affaires, Une bombe tombe sur le marché de l’immobilier.

Cet article a fait le tour des médias sociaux en raison de son titre évocateur et son portrait clair de la situation. S’en est suivi une série de déclinaisons dans lesquelles leurs auteurs s’efforcent d’analyser les faits et d’en déduire les conséquences. Si le public, notamment les premiers acheteurs, prend cette nouvelle avec accablement, plusieurs acteurs de l’industrie sont également touchés et s’apprêtent à encaisser le coup. Notons les banques et les firmes hypothécaires qui prédisent que ce resserrement affectera près de 40% de leur clientèle, ce qui correspond précisément au marché des premiers acheteurs, selon les estimations de la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ). Selon ces mêmes estimations, cette proportion des acheteurs québécois représente une moyenne de 30 000 à 33 000 transactions annuellement au cours des cinq dernières années.*

En tant que courtier immobilier et dirigeant d’agence, je me pose cette question : devons-nous subir ou agir ?
 

Un vrai professionnel : plus nécessaire que jamais
Si la capacité d’emprunt est réduite, il ne faut pas avoir recours à des calculs bien savants pour en déduire que le marché immobilier s’en verra rapidement transformé et les courtiers immobiliers verront leur profession subir de nombreux contrecoups. Certains acheteurs devront revoir leur budget, d’autres devront renoncer totalement à leur projet de déménagement, mais ce qui est certain c’est qu’il faudra se diriger vers de véritables professionnels afin de maximiser les chances d’accéder à un financement.

Avec une diminution du volume de travail et du budget d’achat, les courtiers immobiliers ne pourront plus se contenter de laisser leurs clients manœuvrer aveuglément pour trouver leur financement. Si l’on considère que le cœur d’une transaction immobilière passe par le financement hypothécaire, les courtiers immobiliers ont tout intérêt à se questionner sur leur capacité à percer l’énigme du financement. C’est d’autant plus vrai que 40% du marché dépend maintenant de cette donnée et qu’il faut s’ingénier à maximiser l’accès à la propriété, par la compétence et la connaissance accrue des solutions hypothécaires par les courtiers immobiliers.

Les courtiers immobiliers qui sauront s’adapter à cette nouvelle réalité seront ceux qui pourront mieux guider leurs clients et pourront offrir des alternatives. La valorisation du titre de professionnel immobilier et hypothécaire deviendra certainement une nécessité et il faudra s’assurer de prendre le bateau rapidement.
 

L’expertise hypothécaire qui vaut de l’or
Offrir aux clients l’expertise d’un bon courtier immobilier et hypothécaire permettra non seulement de mettre à leur disposition une panoplie d’outils hypothécaires qui sauront répondre à chaque cas de figure, mais ils pourront également profiter des meilleurs services conseils.

Le courtier immobilier pourra lui-même répondre aux questions des clients et les rassurer pour les convaincre d’enclencher un processus de vente ou d’achat de manière sécuritaire et avertie. La méthode la plus efficace pour les courtiers de s’adapter au nouveau marché réside définitivement dans l’ajout de la pratique hypothécaire à leurs services immobiliers. Non seulement cette double expertise permettra à ces professionnels d’effectuer un suivi continu et efficace, mais elle permettra aussi de fidéliser leur clientèle, notamment à travers les renouvellements et les refinancements, en plus d’augmenter leur volume d’affaires avec un même client.

« Si un courtier immobilier génère un chiffre d’affaires d’environ 50 000$ par année, il devra s’attendre à n’atteindre qu’environ 30 000$ avec les nouvelles contraintes du marché. Par contre, en ajoutant le courtage hypothécaire, il peut facilement ajouter 20 000$ à son volume d’affaires avec les mêmes clients. » - Marc Massé, directeur hypothécaire du RCIIQ.
 

Riche de plus de 40 ans d’expérience sur le marché de l’immobilier, j’ai régulièrement l’occasion de pouvoir observer directement les impacts positifs de cette double expertise et, même si je crois depuis longtemps à son importance, je suis maintenant persuadé qu’il s’agit d’une avenue essentielle. Le marché immobilier québécois subit de nombreux assauts depuis les dernières années et les courtiers immobiliers devront s’adapter aux nouvelles réalités du marché, en se positionnant comme de véritables professionnels formés et en offrant une expertise en financement. L’industrie québécoise devra compter sur une nouvelle génération de courtiers proactifs qui devront mettre l’accent sur les connaissances et la compétence pour faire leur place et la conserver. 
 

*source :  http://plus.lapresse.ca/screens/eecb8924-7873-431f-b104-9fb0eb133015%7C_0.html

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