Les courtiers immobiliers valent mieux que ce que l'on en dit

Dimanche, 16 mars 2014

 
 
 


« ... la loi québécoise va trop loin....Sous prétexte de protéger le public, elle sert surtout à protéger le bifteck des courtiers, en particulier leur modèle d’entreprise le plus lucratif. »
 
Cette affirmation publiée dans le quotidien La Presse m’a fait sursauter d’indignation. J’imagine qu’il en est de même pour la majorité des courtiers immobiliers québécois. Avant d’approfondir le message central de cet économiste et consultant en politiques publiques (Paul-Daniel Muller), il est particulièrement désolant de constater l’incompréhension générale de la réalité des courtiers immobiliers en 2014.
 
En faisant porter le chapeau aux courtiers, ces observateurs de la scène immobilière oublient que le courtier est le dernier maillon d’une imposante chaîne qui impose ses diktats. Pourquoi faudrait-il toujours accuser le courtier des décisions prises par les instances supérieures (franchiseurs, Chambres immobilières, Fédération, OACIQ)? Est-ce que le seul prétexte à l’effet que le courtier paie des cotisations à chacune de ces instances doit automatiquement faire de lui le « boss » et grand décideur et par conséquent, celui qui en bénéficie?
 
Les courtiers ont-ils vraiment peur du changement?
Avant de reporter la faute aux courtiers, il faut plutôt se demander à qui profite la situation actuelle? Qui est à la source du modèle d’affaires véhiculé depuis les années 80?
 
Curieusement, aucune des instances concernées n’a émis de réplique à la publication de cette opinion. Doit-on s’en surprendre? Pourtant c’est le courtier qui paie des cotisations. Sans lui, il n’y aurait pas de de revenus pour ces instances. Dès lors, n’aurait-on pas intérêt à le protéger davantage? Pourquoi donc personne ne se porte à la défense des courtiers immobiliers?
 
Au-delà de certaines incongruités dans le texte de M. Muller, il faut porter attention à son message central : l’incapacité supposée des courtiers à s’adapter aux besoins des consommateurs et la rigidité apparente du modèle de courtage immobilier québécois.
 
Vantant les mérites du « dégroupage », soit la division d’une proposition de service en plusieurs éléments, M. Muller se plaint que la Loi sur le courtage immobilier au Québec empêche cette approche qu’il qualifie de « vent de changement ». Sans vouloir entrer dans les détails de l’argumentation, il a à la fois tort et raison.
 
Il a raison d’affirmer que le consommateur vendeur ne peut se prévaloir uniquement du service d’affichage sur le MLS, sans autre support de la part du courtier, notamment à cause de la notion de responsabilité professionnelle et des exigences imposées aux courtiers québécois.
 
En route vers un statut professionnel
Il a toutefois tout à fait tort dans sa perception du travail professionnel du courtier. Il fait fi des efforts de la législation d’imposer de nouvelles règles aux professionnels du courtage immobilier afin de s’assurer d’une qualité de services exemplaires aux consommateurs. Il oublie de souligner la pertinence des mesures obligatoires en matière de formation continue par exemple. Il minimise les actions posées par un courtier immobilier tout au long de la démarche en prétextant que d’autres intervenants peuvent y répondre.
 
Pourtant, en tant qu’économiste, il devrait être conscient de l’importance de l’investissement immobilier dans le patrimoine familial. Ne devrait-il pas être sensible aux efforts de professionnalisation du courtage immobilier, une valeur ajoutée à considérer compte tenu de ce fait? N’est-ce pas un gage d’adaptation à une réalité économique et une réponse claire au besoin de sécuriser le public?
 
À tout cela, il faut également ajouter qu’il existe, depuis la nuit des temps, des approches de services personnalisés auprès des consommateurs. En effet, le service à la carte existe depuis longtemps au Québec. Les courtiers immobiliers québécois n’ont pas attendu le vent de changement en faveur du dégroupage pour agir. Cependant, il faut bien admettre que les campagnes passées et actuelles n’en font pas état. Certains joueurs mettent plutôt l’accent sur les taux de commission comme stratégie distinctive ce qui ne fait qu’alimenter l’image d’une industrie de commodité ou de consommation courante au lieu de la positionner au niveau d’un statut professionnel.
 
Illustrons la valeur ajoutée des courtiers immobiliers
Malgré tout, il est important, en tant que courtier, de saisir les opportunités pour pousser notre réflexion, comme ce commentaire d’économiste. En effet, que pouvons-nous retenir de l’ensemble de ses propos? Est-il vrai que les courtiers immobiliers québécois sont réfractaires au changement? Les courtiers immobiliers prennent-ils les moyens pour répondre aux besoins actuels et futurs des consommateurs, tant des vendeurs que des acheteurs?
 
En cette période difficile, nombreux sont les courtiers immobiliers à avoir le moral dans les talons et à se sentir lésés. Au-delà des récriminations, est-il possible de poser des gestes concrets pour aller de l’avant?
  • Participer par exemple à cet appel à tous en fournissant des exemples concrets de réussite professionnelle où la valeur ajoutée du courtier aux consommateurs est significative.
  • Revoir son approche dans une perspective globale et s’allier à des ressources qui ont les mêmes valeurs.
  • Comprendre les nouveaux enjeux avec la réalité de l’Internet qui bouscule tout le monde, pas seulement les courtiers immobiliers mais aussi les consommateurs que nous sommes et toutes les autres industries. Selon les spécialistes du marketing, ne pas être sur le Web de nos jours équivaut tout simplement à ne pas exister. Si, voilà 20 ans, les courtiers immobiliers ne se privaient pas d’annoncer dans les journaux locaux, pourquoi en 2014, des centaines de courtiers n’ont pas encore leur site Web, même s’ils peuvent en avoir un, pour moins de 0,48 cents par jour?
 
La crainte de l’échec qui paralyse est la pire des conseillères, nous rappelle-t-on. « Quoi que vous puissiez faire ou rêver que vous pouvez faire, faites-le. L’audace est géniale, puissante et magique. » - Johann Wolfgang von Goethe.
 
Bref, n’oubliez pas de nous partager vos bons coups. Rien de mieux que de démontrer par des exemples concrets notre valeur ajoutée. C’est une force de motivation gratuite et très enrichissante pour l’ensemble des courtiers immobiliers et une façon d’illustrer aux yeux du monde, l’importance de notre apport. N’hésitez pas à nous communiquer vos histoires et anecdotes.
 

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