Partagez vos bons coups pour faire fi des prophètes de malheur

Jeudi, 20 février 2014

 
 
 


 
Les courtiers immobiliers parviendront-ils à présenter une image corporative forte pour camper leur statut de véritables professionnels du courtage immobilier? La nouvelle campagne publicitaire, orchestrée conjointement par l’OACIQ et la FCIQ, s’avère une initiative heureuse que l’on ne peut que féliciter. Elle vient renforcer la précédente campagne où l’on insistait sur le rôle névralgique du courtier dans une transaction immobilière tout en soulignant son travail de collaboration et de facilitateur. 
 
Cette nouvelle campagne est essentielle pour faire taire les mauvaises langues qui essaient toujours de camper les courtiers immobiliers comme des « intermédiaires qui se remplissent les poches  sans avoir à lever le petit doigt. » Ces messages publicitaires de joueurs tiers et les propos de certains spécialistes, dans les articles ou commentaires publiés dans les journaux, confirment une chose : nous avons beaucoup de travail à effectuer pour combattre les préjugés tenaces.
 
Il nous faut toutefois admettre que nous sommes souvent nos pires ennemis. Pendant que l’argent de nos cotisations est canalisé en partie dans des campagnes publicitaires pour rehausser l’image de marque des courtiers immobiliers ou du moins, présenter les courtiers comme des professionnels, les consommateurs se retrouvent bombardés de campagnes publicitaires d’agences à escompte. Quel beau paradoxe!
 
Ces annonces, moussant davantage les taux de commission ou les frais de courtage réduits à quelques centaines de dollars, ramènent toute l’industrie aux principes d’une industrie de commodité ou de consommation courante, comme l’a si bien expliqué le professeur Jacques Nantel. Il est difficile de valoriser l’expertise, la rigueur et le professionnalisme des courtiers tout en la réduisant du même souffle, à quelques centaines de dollars ou à un taux de commission minime.
 
Encadrer la publicité sur les frais de commission?
Certes notre industrie est régie par des règles, notamment celles du Bureau de la concurrence, qui interdisent de fixer des prix et des taux. Le but est de promouvoir la libre concurrence et de favoriser l’émergence d’une multitude de formules pour mieux répondre aux besoins des consommateurs.
 
Tout en respectant ces normes, nous avons comme industrie, une réflexion collective à s’imposer. Après les conclusions du Sommet de l’immobilier qui incitent à un virage des courtiers en faveur d’une augmentation des compétences et des expertises et l’injection de centaines de milliers de dollars dans des campagnes publicitaires pour présenter une nouvelle image, ne faudrait-il pas poser des actions claires sur le terrain pour appuyer fermement la démarche entreprise ces dernières années?
 
Ne faudrait-il pas envisager, comme le font de nombreuses professions libérales (notaires, avocats, comptables), interdire la publicité sur les honoraires professionnels? Ne serait-il pas pertinent de regarder les autres secteurs d’activités (secteur financier par exemple) et en tirer certaines leçons? Pourquoi l’OACIQ ne pourrait pas revoir les règles de la publicité imposées aux courtiers immobiliers? Qu’est-ce qui l’empêche d’encadrer davantage ce volet?
 
Faire pression sur l’OACIQ?
Évidemment, on peut entendre déjà les réactions de certains qui y verront une intrusion dans leur modèle d’affaires. D’autres pourraient prétendre que le Bureau de la concurrence serait défavorable. Est-ce vraiment le cas? Comment certains ordres professionnels réussissent à imposer des règles strictes en matière de publicité? Pourquoi les courtiers immobiliers ne pourraient pas jouir des mêmes privilèges?
 
En se fiant toujours aux orientations du Sommet de l’immobilier, où de grands spécialistes nous ont rappelé l’importance de ne pas répéter les erreurs du secteur des assurances, devenu depuis, une industrie de commodité où tout tourne autour uniquement du prix; il est clair que nous devons faire quelque chose. Il ne faut pas attendre que le phénomène soit devenu irréversible pour agir.
 
Comme première action, nous pourrions faire pression auprès de l’OACIQ afin de revoir les règles en matière de publicité sur les frais du courtage immobilier. Nous pouvons orchestrer un sondage en ligne, envoyer des lettres officielles, bref, faire connaître nos arguments et demander des précisions sur la position de l’OACIQ. En effet, en quoi, ne pas imposer des paramètres rigoureux en publicité, protège le public?
 
Une démarche collective positive
La deuxième action pourrait être celle d’illustrer clairement notre valeur ajoutée. Cela nous permettrait de faire contrepoids aux préjugés et, à long terme, devrait contrecarrer les effets des publicités de frais et taux de commission à rabais.
 
Depuis le début de l’année, je constate dans mes nombreux échanges avec des courtiers, toutes bannières confondues, une grande désillusion. Pire encore, plusieurs en sont venus à perdre leur estime de soi, à ne plus croire en l’importance de leur rôle dans la grande chaîne reliée à la transaction immobilière.
 
Désabusés, plusieurs courtiers quittent la profession, envisagent de le faire, s’interrogent sur la vision de leurs dirigeants de franchises, d’agences et d’organismes. La récente saga des Chambres immobilières vs l’ACI en a secoué plus d’un, remettant même en question les intérêts défendus. Bien sûr, il y en a plusieurs autres qui conservent leur dynamisme et leur positivisme malgré la situation économique et les temps plus difficiles. Dans tous les cas, toutefois, ils s’interrogent sur les actions qu’ils peuvent faire, à leur échelle, pour insuffler du dynamisme, renverser la vapeur et augmenter leurs chances de réussite.
 
La valeur ajoutée des courtiers immobiliers vaut son pesant d’or
Après chaque échange avec des courtiers, je réalise toute la richesse de l’expertise et la grande valeur ajoutée de ces professionnels du courtage immobilier. Le seul hic, c’est que chacun, croyant cela tout à fait normal, n’arrive pas à prendre conscience de sa réelle valeur ajoutée. C’est comme si ce concept ne correspondait à rien alors qu’il est le résultat de toutes ces petites attentions, du deuxième effort, d’une connaissance, d’une vigilance, bref, d’un souci du client tout naturel de la part du courtier immobilier professionnel.
 
Les spécialistes de la trempe du professeur Nantel nous invitent à mettre la chair autour de l’os. Ils nous répètent qu’il ne faut pas simplement diffuser une image mais bien fournir du contenu, appuyer cette image sur quelque chose de tangible. À mon humble point de vue, la meilleure façon de fournir ce contenu, c’est de faire valoir tous ces « + » du courtier immobilier.
 
Pourquoi ne pas partager nos expériences, ces moments où nous avons apporté ce « + » aux consommateurs? Pourquoi ne pas inciter nos instances (OACIQ, FCIQ et Chambres immobilières) à valoriser ces bons coups? C’est bien beau publiciser un outil comme Centris mais c’est tout aussi important, sinon plus que de faire rayonner l’apport du courtier immobilier, vous ne trouvez pas?
 
Dès lors, pourquoi ne pas utiliser cette tribune pour partager et échanger sur nos bons coups, sur ces exemples multiples de cas où vous avez, en tant que courtier, fourni un solide coup de pouce à votre client. Comme exercice collectif, cela aura le mérite premier de nous rappeler l’essence de notre profession. Outre la motivation profonde que l’on peut soutirer de certains exemples, il y a le développement de notre fierté collective, d’un sentiment d’appartenance à une grande confrérie qui a sa raison d’être. C’est aussi une belle façon d’apprendre des autres et pourquoi pas, inciter nos instances, à s’inspirer de ces nombreux exemples pour nourrir notre image de marque en tant que professionnels du courtage immobilier.
 
Je vous raconte brièvement une anecdote racontée par une femme courtier immobilier pour bien illustrer ce propos. Un exemple parmi tant d’autres mais qui peut nous aider à faire contrepoids aux préjugés tenaces et démontrer à tous ces joueurs tiers à la sauce DuP, qu’un courtier immobilier a bien plus de valeur qu’un simple programme d’affichage marketing.
 
Un exemple qui a fait gagner des milliers de dollars au client
Désireux de vendre sa propriété sise sur un grand terrain parce qu’il est en difficulté financière, le propriétaire vendeur explique sa situation à la dame, courtier immobilier depuis plusieurs années dans sa région. Elle écoute son client, pose des questions et signe un mandat pour vendre sa propriété. De retour à son bureau, elle examine le dossier, se souvient que la municipalité a changé son règlement de zonage permettant de faire du lotissement de terrain et valide l’information auprès de la Ville avant de préparer son dossier.  Après les recherches, les calculs et autres détails, elle présente une proposition au propriétaire vendeur lui permettant de conserver sa maison tout en lotissant son terrain pour vendre un partie du terrain et renflouer son compte de banque. Grâce à la vigilance et à la connaissance du courtier immobilier, ce consommateur a conservé sa maison et récolté des milliers de dollars de cette opération qui n’aurait jamais vu le jour sans son expertise.
 
Et vous? Partagez-nous des exemples de votre pratique qui a comblé et même surpassé les attentes de votre client. Faisons en sorte de démontrer clairement l’apport de notre profession aux consommateurs. Au plaisir de vous lire et n’hésitez pas à faire circuler l’invitation. 

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