Que doivent faire les courtiers immobiliers devant les défis actuels?

Jeudi, 5 septembre 2013

 
 
 


Taux de commission à rabais, industrie de commodité, baisse de revenus…
 
Mon récent article sur les enjeux actuels du courtage immobilier structuré a provoqué bon nombre de commentaires tant en ligne qu’au téléphone. Vous avez pu constater en lisant les commentaires que la question des taux de commission à rabais est sensible.
 
Elle est au cœur d’une des problématiques qui affectent notre domaine d’activités. Partons du principe que nous devons accepter les faits suivants :
 
  • Les taux de commission ne sont pas universels. Le Bureau de la concurrence interdit toute fixation de taux pour laisser libre cours à la concurrence.
  • L’influence de l’Internet et des avancées technologiques sur les habitudes des consommateurs et les diverses industries est réelle. Parfois ces influences sont immédiates, parfois elles sont plus longues à s’imposer. Dans tous les cas, elles sont importantes et forcent tout le monde à s’adapter.
  • Le système économique de libre entreprise dans lequel nous œuvrons permet tous les modèles d’affaires possibles y compris les formules à rabais que l’on retrouve dans de nombreuses industries y compris celle du milieu financier.
 
Dans un tel contexte, la question que nous devons nous poser est :
 
Que pouvons-nous faire pour éviter que l’industrie du courtage immobilier devienne une industrie de consommation courante (ou industrie de commodité)?
 
Un écran de fumée?
Nous pouvons échanger longuement sur les modèles d’affaires à rabais de nombreux acteurs qu’ils soient à l’intérieur de la structure établie ou à l’extérieur (DuP, Kiji.., etc.). Nous pouvons également tenter d’expliquer pourquoi ce modèle d’affaires à rabais existe.
 
Pour certains, la formule à escompte est le fait de courtiers à temps partiel. Pour d’autres, on croit plutôt que ce concept est très attrayant pour les courtiers qui débutent dans le courtage immobilier…
 
Ainsi, avec les nombreuses annonces publicitaires moussant des taux de commission à rabais ou les économies substantielles de commission, les nouveaux courtiers n’ont peut-être pas toute l’expertise nécessaire pour faire valoir leur valeur ajoutée à une transaction de plus en plus complexe, m’a fait remarquer une personne expérimentée dans le courtage immobilier.
 
« Normalement, la question des honoraires est abordée en dernier lors de ma présentation », m’a-t-elle souligné. « Lorsqu’un courtier n’est pas suffisamment « expérimenté », il risque de se rabattre uniquement sur le taux de commission », a-t-elle ajouté en guise d’explication au phénomène actuel. C’est un point de vue qui s’ajoute à beaucoup d’autres.
 
Peu importe les raisons qui amènent les courtiers, agences et franchiseurs à choisir cette option, la question de fond demeure pour toute l’industrie du courtage immobilier.
 
Alors que tout concourt à favoriser la création d’un statut professionnel, devons-nous accepter de devenir une industrie de commodité ou de consommation courante où le seul critère de sélection d’un courtier immobilier sera désormais le taux de commission?
 
À la lumière de vos commentaires, je constate que la réponse majoritaire est NON. Dès lors, si nous n’acceptons pas cette issue néfaste pour tous, selon le professeur Jacques Nantel, y compris pour les consommateurs, quelles actions pouvons-nous poser pour arrêter cette descente aux enfers?
 
Des moyens pour éviter de devenir une industrie de commodité…
Puisqu’il est impossible d’interdire les divers modèles d’affaires, nous devons trouver des pistes de solution qui nous permettent de limiter les influences négatives de certaines pratiques dont celle à escompte.
 
Je n’ai pas de solutions miracles. Toutefois, il me semble opportun de s’interroger  collectivement sur les possibilités de solutions. Si l’industrie des agences de voyage, vouée à la mort certaine par les observateurs voilà dix ans, a trouvé sa niche pour prospérer, il n’y a pas de raisons que les courtiers immobiliers ne réussissent pas à se positionner comme des professionnels incontournables aux yeux du public.
 
Pour y arriver, il faut sortir de notre zone de confort et développer notre côté visionnaire. À cet effet, on doit louanger les efforts effectués jusqu’à maintenant par l’OACIQ, avec sa campagne publicitaire moussant les compétences du courtier immobilier pour le positionner comme un professionnel et un acteur incontournable dans la transaction immobilière. Cette campagne s’inscrit dans la logique des règles imposées par la nouvelle Loi sur le courtage immobilier.
 
Les courtiers immobiliers victimes d’un double discours?
Cependant, cette campagne ne peut pas tout régler d’un coup de baguette magique. Comme l’a fait remarquer le professeur Jacques Nantel, l’image n’est rien sans contenu. Si l’image ne s’appuie pas sur la réalité de la marque, elle n’est tout simplement pas retenue par les consommateurs.
 
Et en ce qui concerne la réalité de la marque des courtiers immobiliers toutes bannières confondues, on doit comprendre qu’il est difficile pour les consommateurs de s’y retrouver. D’un côté, ils se font dire que le courtier immobilier est un professionnel de choix tout en étant bombardés de nombreuses campagnes publicitaires où l’on banalise le rôle du courtier et on le réduit à un simple taux de commission, toujours plus bas.
 
Ce double discours (image professionnelle vs taux de commission à rabais) a des impacts négatifs pour toute la profession et nous confirme qu’il semble actuellement impossible de faire concorder nos actions dans le même sens pour le bien de toute la profession.
 
Avec un tel constat, il s’avère tout à fait légitime de se demander si les intérêts de tous les courtiers immobiliers ne seraient pas davantage protégés par une réglementation sur l’affichage des taux de commission dans la publicité des agences et courtiers immobiliers. Si la formule fonctionne pour les professions d’avocat et de notaire par exemple, pourquoi il n’en serait pas de même pour les courtiers immobiliers?
 
Ce n’est probablement pas la seule solution possible pour contrer les effets néfastes de cette tendance lourde à réduire le travail des courtiers immobiliers à un taux de commission, cependant, il s’agit d’une piste qui mérite l’attention de nos instances. À ce jour, nous n’avons reçu aucune autre proposition claire pour aider les praticiens du courtage immobilier à combattre ce phénomène.
 
Est-il possible qu’en encadrant les règles de publicité sur les taux de commission, l’OACIQ puisse mieux faire passer le message sur le professionnalisme des courtiers et sur leur valeur ajoutée lors d’une transaction? Peut-on envisager qu’en parallèle, une sensibilisation, voire même une formation, soit mise en place pour « éduquer » les courtiers quant à leur nouveau positionnement sur l’échiquier du courtage immobilier en rappelant leurs droits et obligations?
 
Les bénéfices d’une approche collective
À défaut d’une telle réglementation de la publicité sur les taux de commission pour toutes sortes de raison, quelle solution peut-on envisager pour éviter de se retrouver collectivement à un point de non-retour?
 
C’est bien beau de la part de l’OACIQ de parler de planification stratégique pour son organisation et se préoccuper de la baisse des effectifs et par conséquent de la réduction de ses revenus. Toutefois, pour éviter une défection massive des courtiers immobiliers, ne serait-il pas pertinent de trouver des solutions à la problématique soulevée par M. Nantel?
 
Pourquoi la Fédération des Chambres immobilières du Québec (FCIQ) par exemple, n’entamerait pas une planification stratégique sur les enjeux touchant directement les courtiers immobiliers? Qu’est-ce qui empêche la FCIQ de travailler sur ces aspects avec les courtiers, de les rallier et de trouver avec leur aide et celle de spécialistes, des pistes d’action qui nous permettrait de sortir collectivement victorieux de cette situation?
 
Ce n’est pas en se plaignant chacune dans son coin, de la conjoncture économique et des impacts négatifs de l’Internet, que les agences de voyage ont réussi à sortir de leur situation difficile voilà quelques années. C’est en réunissant leurs efforts et en se donnant un plan d’action collectif.
 
Qui défend les courtiers immobiliers québécois?
À la lumière des événements de la dernière année, qui de nos instances actuelles (OACIQ, FCIQ, Chambres immobilières et franchiseurs) a défendu bec et ongles les intérêts des courtiers immobiliers qui exercent sur le terrain?
 
Qui a démontré un intérêt à prévenir les effets des nouvelles tendances ou à mieux préparer les courtiers à faire face à ces nouvelles tendances? Qui a présenté un plan d’actions stratégiques susceptibles de rallier les courtiers dans une cause commune pour les 3-5 prochaines années?
 
Certes, il y a bien eu quelques initiatives ponctuelles de certaines instances mais rien de concerté (à l’exception du Sommet de l’immobilier) pour en arriver à quelque chose de concret.  Devant cette inertie, il me semble normal de réfléchir à voix haute avec vous et de chercher des solutions ensemble. Deux têtes valent mieux qu’une, dit le vieux dicton, imaginez 16 000 têtes!
 
Bref, voyez-vous d’autres actions à envisager, outre la réglementation de la publicité sur les taux de commission, pour aider actuellement et dans un futur rapproché, les courtiers immobiliers québécois? 

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