L'histoire du courtage immobilier au Québec


Les consommateurs québécois profitent des services du courtage immobilier structuré depuis une soixantaine d'années environ. Avant la mise en place des divers principes dont celui de la collaboration entre courtiers représentant les vendeurs et courtiers représentant les acheteurs, il n'existait aucune norme.

L'époque des corporations

Après l'établissement d'une structure encadrant la pratique du courtage immobilier, on a vu poindre des firmes de courtage regroupant des agents immobiliers. Ainsi, « dans les années 70 et jusqu'au milieu des années 80, le marché des offrants en service de courtage immobilier s'apparentait davantage à un modèle employeur / employé : l'employeur étant le courtier et l'employé, l'agent. » 1  

« À cette époque, plusieurs firmes importantes telles que Westgate, Le Permanent, Royal Lepage, Trust Général, Montreal Trust et bien d'autres étaient, à toutes fins pratiques, des employeurs importants agissant comme courtiers, et les agents comme représentants de ces firmes.  Chaque succursale était encadrée et dirigée par un directeur de succursale.  Le siège social regroupait plusieurs départements dont celui de la formation, du marketing, du contentieux, etc. » 1

« Le partage des commissions à cette époque variait d'une société à l'autre; toutefois, la portion de pourcentage des commissions brutes qui variaient de 6 à 7 % sur le prix de vente de la propriété était d'environ 40 % à 50 % pour le débutant.  Lorsque l'agent devenait plus performant, ce pourcentage pouvait augmenter jusqu'à 65 % - 70 %.  Certains courtiers, plus marginaux, rémunéraient leurs représentants sur une base salariale. » 1  

L'arrivée des franchises

Cette formule de rémunération a été radicalement modifiée dans les années 80. « En effet, dans les années 80, plusieurs formules de rémunération ont fait leur apparition, par exemple : une portion en loyer et 80 % des commissions pour l'agent afin de concurrencer les modes de partage offerts par la venue des franchises telles que Re/Max dont l'objectif était d'offrir aux agents les plus performants, un encadrement minimal et un partage de commission de 95-5, soit 95 % pour l'agent et 5 % pour le courtier.  L'agent devait cependant payer un loyer et des frais de promotion,… »1 qui ont varié entre 600 $ à 1200 $ et plus, dépendamment des franchisés et des services utilisés. Ces frais demeurent encore très élevés, aujourd'hui.  

D'autres formules ont également été développées durant la même période.  C'est ainsi qu'est  « apparu le modèle de type Sutton (franchise), modèle toujours existant, où les charges de base peuvent s'élever à 250 $ pour un agent extérieur, c'est à dire sans espace à bureau, plus des frais de 150 $ par transaction.  

Ces nouveaux modèles d'affaires que nous appellerons « modèles d'affaires d'agents autonomes », représentant la majeure partie des franchisés, axent leurs frais sur un recrutement de 25 à 50 agents, dépendamment de leur modèle d'affaires, afin d'obtenir une certaine rentabilité.

Une nouvelle ère qui s'amorce?

L'adoption de la nouvelle Loi sur le courtage immobilier du Québec, au printemps 2010, les nouvelles directives du Bureau de la concurrence et l'influence majeure  de l'Internet sur les habitudes d'achat des consommateurs ont profondément bouleversé l'industrie du courtage immobilier au Québec. La Loi a rendu le praticien, responsable de tous ses actes tout en le désignant désormais courtier immobilier. L'agence immobilière, franchisée ou indépendante, regroupe ainsi des courtiers immobiliers responsables, loue des bureaux et offre des services administratifs et promotionnels.

La Loi donne par ailleurs toute la latitude aux courtiers immobiliers de s'affranchir en partant à leur compte après avoir passé avec succès un examen auprès de l'Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ). Cette mesure a eu un impact majeur sur l'accroissement du nombre de courtiers indépendants. Si la tendance se maintient, les agences et courtiers indépendants constitueront 50 % de toute la profession dans peu de temps. En effet, on dénombre actuellement quelque 7000 agences et courtiers indépendants sur les 18 000 recensés officiellement auprès de l'OACIQ, soit près de 38 % de toute la profession.

Enfin, les directives du Bureau de la concurrence jumelées aux facilités du Web ont favorisé l'éclosion de nombreux et nouveaux modèles d'affaires qui offrent entre autres, des services de publicité dont certains s'apparentent presqu'à du courtage immobilier alors que d'autres ont misé sur des approches reliées au taux de commission. Tous ces éléments, incluant le fait historique québécois (plus de 35 % des consommateurs québécois vendent leur propriété par eux-mêmes alors que cette proportion est à peine de 10 % ailleurs en Amérique du Nord), ont largement influencé les modes de rétribution des courtiers immobiliers. Bien que la majorité fonctionne toujours avec le principe du taux de commission, plusieurs autres ont opté pour des formules à forfait ou à mandat. Les taux de commission exigés présentement fluctuent en fonction de la concurrence mais aussi d'une réalité économique notamment, la hausse considérable de la valeur des propriétés dans les années 2000.

Bref, aujourd'hui, avec l'impact du Web 2.0, les changements réels dans les habitudes d'achat des consommateurs et les modifications des nombreuses règles, il est possible d'imaginer que les franchiseurs qui ont mis fin au règne des corporations dans les années 80 se retrouvent dans la même situation…

Il ne faut pas oublier que ce qu'offraient les franchiseurs à l'époque, pour attirer les agents performants, était de « l'exposition ». Dans le contexte actuel, les études démontrent clairement que l'ère numérique fournit désormais une visibilité à chaque individu et organisation. Il suffit d'une démarche structurée, d'un positionnement clair et de certains moyens financiers pour rivaliser avec les plus grandes sociétés.

1 « Y a-t-il trop d'agents immobiliers au Québec? » - Yvon Rudolphe, M.B.A. fin., É.A. Adm.A
RUDOLF GROUPE CONSEIL, 26 mai 2003

 

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